Een pitch die overtuigt: begin bij de kern, niet bij jezelf

Een pitch overtuigt als de jury in de eerste minuut weet wat je voorstelt en waarom het bij hen past. Wie de schaarse tijd vult met een kennismakingsronde, herhalingen en verwijzingen naar het dossier, verliest de aandacht nog voor het eigenlijke voorstel aan bod komt.

Lees op jouw manier: Kort Wat je wint Hoe het werkt Persoonlijk Waarom deze kleuren?

Twee bureaus, één opdracht

Stel je twee bureaus voor met een even sterk dossier (verzonnen). Het eerste opent met een voorstelronde, zegt twee keer dat de tijd kort is en verwijst bij elke vraag naar het dossier. In de laatste vijf minuten spurt het door het eigenlijke voorstel. Het tweede zegt in de eerste zin wat het voorstelt, toont één beeld waarin de klant zich meteen herkent en rondt af met tijd over voor vragen.

Na afloop kan de jury het voorstel van het tweede bureau in twee zinnen navertellen. Dat is wat een sterke pitch je oplevert: niet het applaus, wel een jury die jouw voorstel meeneemt naar de beslissing.

Waarom een pitch anders is dan een presentatie

Bij een pitch heeft de jury je dossier meestal al gelezen. De presentatie is er niet om dat dossier nog eens te overlopen. Ze is er om te tonen dat je de kern ervan kort en overtuigend kunt brengen, en om te laten zien wie er straks aan het project werkt. De beperkte tijd is dus geen hindernis. Het is de test.

Begin met de kern

Veel pitches beginnen met een ronde waarin iedereen zich voorstelt. Dat is vriendelijk, maar het kost minuten die je nergens anders terugwint. Zeg in je eerste zin wat je voorstelt en wat de klant ermee wint. Dan weet iedereen aan tafel waarom hij zou blijven luisteren. Wie je bent, blijkt daarna vanzelf uit hoe je het brengt.

Voorbeeld (verzonnen):

• Voor: We zijn heel blij dat we hier vandaag mogen zijn. Laten we eerst even kort voorstellen wie er aan tafel zit.
• Na: We stellen een campagne voor die jonge gezinnen naar de fietsenmaker in hun buurt brengt, met de fietsenmakers zelf als gezicht. In twintig minuten tonen we hoe, wat het kost en wie eraan werkt.

Zeg niet dat de tijd kort is

Zinnen als We hebben maar weinig tijd, dus ik ga snel hoort de jury in bijna elke pitch, soms meerdere keren in dezelfde presentatie. Iedereen kende de timing vooraf. Elke keer dat je het zegt, gaat er tijd verloren en klinkt het alsof je niet klaar bent.

Verwijs niet naar je dossier

Dat staat uitgebreid in ons dossier of erger: Jullie hebben het dossier toch gelezen, hè? Het is goed bedoeld, maar een jurylid dat het dossier grondig heeft doorgenomen, hoort er twijfel in aan zijn inzet. Gebruik je tijd liever voor wat het dossier niet kan: de kern in je eigen woorden, de keuzes die je maakte en de mensen die het gaan doen.

Durf concreet te zijn

Sommige bureaus houden alles bewust vaag, zodat ze later nog alle kanten uit kunnen. Gaandeweg passen we ons aan. Dat lijkt veilig, maar het maakt kiezen moeilijk. Een klant wil weten wat hij krijgt: welke aanpak, welke kanalen, welke planning en welk budget. Pas dan kan hij bewust kiezen voor het voorstel dat het best bij zijn noden past. Concreet zijn is geen risico. Het is je voorstel.

Check elk voorbeeld tegen wie de klant is

Uitgewerkte voorbeelden, zoals een campagnebeeld of een bericht voor sociale media, maken een voorstel tastbaar. Ze kunnen het ook in één klap onderuithalen. Toont je beeld een product van een concurrent, een winkel die de producten van je klant niet verkoopt of een oplossing voor een ‘probleem’ dat de klant zelf vertegenwoordigt? Dan bewijs je vooral dat je de klant nog niet kent. Leg elk beeld en elke zin naast de vraag: wie vertegenwoordigt deze klant en zou die zich hierin herkennen?

Kies een opening die je kunt dragen

Een persoonlijk verhaal kan een sterke opening zijn, als je het rustig kunt vertellen. Ligt het je zo na aan het hart dat je stem breekt, dan neemt de jury vooral je zenuwen mee. Kies dan een andere opening, of laat een collega die rustiger is het woord voeren. En een verzonnen persoonlijk verhaal is nooit een goed idee: valt het door de mand, dan is je geloofwaardigheid weg nog voor je voorstel begint.

Minder slides en oefen met de klok

Bijna geen enkele pitch eindigt met tijd over. Het gevolg is een tweede helft waarin de spreker door de slides spurt, net waar het voorstel concreet wordt. Schrap vooraf. Oefen met een klok en spreek tussenstappen af: bij slide 5 ben je op minuut 8, bij slide 10 op minuut 15. En beslis vooraf welke slides je overslaat als je uitloopt.

Een samenvatting vooraf?

Een samenvatting die de presentatie herhaalt, voegt weinig toe als de jury het volledige dossier al las. Stuur je toch iets vooraf, maak er dan één pagina van met je voorstel, de prijs en waarom het bij de klant past.

Niet alles is tekst

Een pitch is ook een presentatie. Wie rechtstaat, komt vaak energieker over dan wie blijft zitten. Dat is geen schrijfadvies, maar het bepaalt mee of je tekst aankomt.

Checklist voor je volgende pitch

• Zegt je eerste zin wat je voorstelt en wat de klant wint?
• Heb je de kennismakingsronde geschrapt of tot één zin herleid?
• Zeg je nergens dat de tijd kort is?
• Verwijs je niet naar je dossier, maar breng je de kern in je eigen woorden?
• Is je voorstel concreet genoeg om voor te kiezen?
• Past elk voorbeeld bij wie de klant vertegenwoordigt?
• Kan de spreker de opening rustig brengen?
• Heb je met de klok geoefend en weet je wat je schrapt als je uitloopt?

Oefenen met je eigen voorstellen

In de opleiding offertes schrijven werken we met voorstellen die je team echt schreef. Vanuit de klant, met de kern op de eerste pagina. Voor een pitch geldt hetzelfde: begin bij wat de klant wint.