Een offerte overtuigt als je klant er zijn eigen vraag in herkent en meteen ziet wat hij wint, wat het kost en wat de volgende stap is. In deze opleiding leert je team offertes schrijven vanuit die klant, in plaats van vanuit het eigen aanbod. We oefenen met jullie eigen offertes.
In het kort
| Voor wie | Verkopers, accountmanagers, projectleiders en consultants die offertes, voorstellen of verkoopbrieven schrijven |
| Duur | Een dag (9 tot 17 uur) of twee halve dagen |
| Groep | Maximaal 12 deelnemers |
| Plaats | Bij jullie op locatie of online |
| Oefenmateriaal | Drie van jullie eigen offertes of voorstellen, vooraf herschreven |
| Prijs | €2.015 excl. btw, voorbereiding inbegrepen, plus verplaatsing |
Wat je team ermee wint
Een offerte die vertrekt van de vraag van de klant, leest als een antwoord en niet als een folder. De beslisser ziet op de eerste pagina waarom dit voorstel past, zonder dat hij de rest moet doorploegen.
Je team verliest ook minder tijd. Wie weet voor wie hij schrijft en hoe een offerte opgebouwd is, kopieert geen blokken meer die niet passen en hoeft minder vaak bij te sturen na vragen van de klant.
Eén offerte, vier lezers
Een offerte heeft zelden één lezer. De beslisser, de gebruiker, de aankoopdienst en de collega die er later mee moet werken, zoeken elk iets anders. Met het DISC-model krijgt elk van hen een eigen ingang:
- Rood wil snel de kern: wat lever je, wat kost het en tegen wanneer?
- Geel wil weten wat het oplevert, voor de organisatie en voor zichzelf.
- Blauw wil de onderbouwing: specificaties, planning, voorwaarden.
- Groen wil weten wie er aan de slag gaat, hoe de begeleiding verloopt en bij wie hij terechtkan.
Ken je de lezer goed, dan schrijf je in zijn kleur. Ken je hem niet of zijn er meerdere, dan krijgt elke kleur een plaats in de offerte.
Schrijf vanuit je klant
De meeste offertes beschrijven wat het bedrijf doet. Een overtuigende offerte beschrijft wat de klant ermee wint. Dat verschil zit in vier keuzes:
| Niet | Wel |
|---|---|
| Je eigen gezichtspunt | Het gezichtspunt van je klant |
| Je eigen leefwereld | De leefwereld van je klant |
| Eigenschappen | Voordelen, met de eigenschappen als onderbouwing |
| Vakjargon | De woorden van je klant |
Twijfel je of een zin iets toevoegt? Stel de vraag die je klant stelt: “En dan?” Kun je daar geen antwoord op geven dat voor hem telt, dan kan de zin weg of moet hij anders.
Het programma
- Wie beslist? Breng de lezers van je offerte in kaart, met hun vragen en twijfels. Wat moet elk van hen weten om ja te zeggen?
- Van eigenschap naar voordeel. Vertaal je aanbod naar wat de klant wint. Gebruik de eigenschappen als bewijs, niet als hoofdboodschap.
- De eerste pagina. De vraag van de klant, je voorstel, de prijs, de timing en de volgende stap. Details en technische bijlagen komen erna.
- Vlot en overtuigend formuleren. Koppen die iets zeggen, actieve zinnen, geen taalwol. Een toon die past bij de klant en bij je organisatie.
- Versturen en opvolgen. De mail waarmee je de offerte verstuurt en de opvolging als het stil blijft.
Werkt je team met offertesjablonen of met AI? Dan herschrijven we samen de blokken die het vaakst terugkomen en bekijken we hoe je een AI-tool stuurt vanuit je klant.
Zo werken we
- Intake. We bespreken welke offertes je team schrijft, voor welke klanten en waar het vastloopt.
- Voorbereiding. Je stuurt drie offertes of voorstellen. Ik herschrijf telkens het deel dat de klant als eerste leest.
- Training. Deelnemers bespreken eerst samen het origineel: wat werkt er en wat kan beter? Daarna krijgen ze mijn herschreven versie. Niet om te tonen dat het zo moet, wel als concrete invulling van de principes. Daarna herschrijven ze een eigen offerte.
- Lesmap. Deelnemers krijgen de principes, een checklist en de besproken voorbeelden mee.
Veelgestelde vragen
Gaat het over offertes of over verkoopteksten in het algemeen?
Over offertes en de teksten errond: het voorstel zelf, de samenvatting, de begeleidende mail en de opvolging. Schrijft je team ook verkoopbrieven of productteksten, dan kunnen we die meenemen. In de intake bepalen we de klemtoon.
Onze offertes bestaan grotendeels uit vaste blokken. Heeft een training dan zin?
Ja. Juist in vaste blokken sluipt de leefwereld van de verkoper: eigenschappen in plaats van voordelen en vakjargon. We herschrijven samen de blokken die het vaakst terugkomen, zodat je team er meteen mee verder kan.
Onze offertes zijn technisch. Werkt de aanpak ook daar?
Ja. Technische details blijven nodig voor de lezer die ze wil nakijken. We zorgen dat ze op de juiste plaats staan, als onderbouwing en dat de beslisser de kern op de eerste pagina vindt.
Kan de training online?
Ja, in twee halve dagen. Deelnemers herschrijven dan tussen beide sessies een eigen offerte die we in de tweede sessie bespreken.
Kunnen we AI gebruiken voor onze offertes?
Ja, en dat nemen we graag mee. Je leert een AI-tool sturen vanuit je klant en je leert wat je altijd zelf controleert: prijzen, voorwaarden en beloftes.
Wat gebeurt er met onze offertes?
Ik gebruik ze alleen om de training voor te bereiden en te geven. Als je dat wenst, teken ik vooraf een geheimhoudingsovereenkomst.
Samen op maat maken
Elke organisatie verkoopt anders. Vertel welke offertes je team schrijft en aan wie en je krijgt binnen twee werkdagen een voorstel. Bel 0495 64 34 94 of mail info@schrijftrainer.be.
Schrijft je team vooral mails naar klanten? Bekijk dan ook de opleiding zakelijke mails.